Kaip išnaudoti socialinius tinklus e. parduotuvės pardavimams didinti?

Darius Gerulis – patyręs socialinių medijų ekspertas ir rinkoje gerai žinomas lektorius. Savo kelią Darius pradėjo pardavimuose ir gali pasigirti ne tik ilga patirtimi, bet ir praktiniais laimėjimais – jis padėjo įgyvendinti verslo tikslus daugeliui įmonių dalyvaujančių skirtingose rinkose. Šiandien Darius padės ir jums susikurti bei suplanuoti sėkmingą socialinių tinklų strategiją.

Visą informaciją bei webinarų kitomis susijusiomis temomis taip pat galite rasti Paysera LT Youtube kanale.

Tikėtina, kad esate čia, nes ieškote praktinių patarimų ir veikmų plano. Atsidūrėte ten, kur reikia, tačiau prieš pradedant vertėtų paminėti kelis svarbius faktus.

Kiekvienas verslas – skirtingas

Viena konkreti strategija negali būti pritaikoma visiems, nes kiekvienas verslas yra išskirtinis. Šiame straipsnyje rasite patarimų kaip suplanuoti ir įgyvendinti socialinių tinklų strategija, tačiau konkrečius sprendimus ir pasirinkimus turėsite priimti atsižvelgdami į savo įmonės poreikius.

Svarbios ne tik konversijos

Visi nori geros reputacijos, veiksmo ir konversijų iškart, tačiau daugelis pamiršta apie pasiruošimą.

Savo verslo labui vertėtų pasiruošti šiuos dalykus:

• Rinkos ir kitus tyrimus
• Analitiką ir istorinius duomenis
• Strateginę verslo kryptį
• Aiškų pozicionavimą
• Aiškų veiklos modelį
• Vartotojų palaikymo modelį
• Aiškų verslo planą
• Prekės ženklo knygą
• Vertybes

Trumpai tariant, kiekvienai įmonei reikia istorijos. Deja, didelė dalis įmonių pamiršta šį pasiruošimą, bet šiandien sužinosite apie esminius šio pasiruošimo pagrindus

Visi keliai veda į Romą (t.y. web)

Kad ir ką darytumėte, internete ar gyvai, visada vertėtų nukreipti dėmesio ir lankytojų srautą į savo e. parduotuvę.

Išleidote reklamą socialiniams tinklams ir paskelbėte linksmą įrašą savo Twitter paskyroje? Pridėkite nuorodas į savo puslapį!

Galbūt pasirodėte televizijoje ar sulaukėte palankaus PR? Visada paminėkite savo puslapį!

Marketingas – ne vien skaitmeninės veiklos

Taip, skaitmeninis marketingas – itin efektyvi priemonė verslo auginimui.

Bet nepamirškime, kad marketingas apima dar daugiau. Tradiciniai 4P vis dar galioja. Patikslinimui, 4P simbolizuoja Kainą (angl. price), Produktą (angl. product), Vietą (angl. place), Reklamą (angl. promotion).

Jūsų tikslas – nukreipti potencialius klientus ten, kur jie gali pirkti – jūsų svetainėje.

Užtikrinkite svetainės funkcionalumą

Kai sulaukiate srauto į save e. parduotuvę, tikriausiai norėtumėte, kad lankytojai ten pasiliktų ir įsigytų jūsų prekes ar paslaugas.

Deja, net ir su pačia efektyviausia socialinių tinklų strategija savo lankytojų neišlaikysite jei jūsų svetainė senamadiška, lėta ir joje sunku susigaudyti.

Modernus žmogus palauks sekundę ar dvi ir jei jūsų puslapis pasirodys per lėtas – šis lankytojas paprasčiausiai išeis.

Tikėtina, kad šiuo metu iškyla klausimas nuo ko pradėti. Nesijaudinkite – pradėsime nuo pradžių.

Pirmas dalykas, nuo ko reikėtų pradėti – tikslo išsikėlimas, kuris padės patikrinti konkrečią hipotezę.

Gerai apsvarstykite ko šiuo metu reikia jūsų verslui – žinomumo, atsivesti srautą ar daryti tiesioginius pardavimus?

Kaip suformuluoti teisingą tikslą?

Teisingas komunikacijos tikslas yra…

• Teisingas pasirinktoms priemonėms.
• Pamatuojamas. Rezultatai apčiuopiami skaitine išraiška ir gali būti siejami su pardavimų procesu bei kita statistika (pvz. Google Analytics).
• Protingas. Veikla turi būti kryptinga, kombinuojant pasirinktas priemones su kitomis marketingo ir įmonės veiklomis.

Kokie galėtų būti tikslai?

Kasdienė (angl. daily) komunikacija socialiniuose tinkluose bus matuojama pasitelkiant KPI rodiklius. Tiesa, šie rodikliai bendram turiniui ir reklamoms bus pritaikomi skirtingai.

Turinio KPI matuoja:

• Įsitraukimą su Engagement rate (%) rodikliu.
• Kiek žmonių pamatė? Matuojam su Reach and Frequency rodikliais.

Nesijaudinkite – visi socialiniai tinklai dalinasi šia statistika nemokamai.

Reklamos KPI matuoja:

• Kiek atsiminė? Matuojama su Ad Recall Lift (%).
• Kiek atėjo? Matuojama su Landing Page Views.
• Kiek davė kontaktus? Matuojama su Leads/Sales.

Taip pat verta paminėti el. laiškų rinkodarą. Turinio KPI ir Kampanijos KPI pamatavimai skirsis:

• Jei pridėsite pasiūlymą ar mygtuką raginantį imtis veiksmo, Turinio KPI bus matuojamas su Click Rate.
• Kampanijos KPI bus matuojamas su Open Rate (%) ir Click Rate (%).

Tikslo pavyzdys

Užteks teorijos – laikas praktiniam pavyzdžiui!

Įsivaizduokite, kad jūsų tikslas…

Modernizuoti komunikaciją su nauja svetaine, nauju įvaizdžiu, naujais kūrybiniais veiksmais.

Tokiu atveju, šiam tikslui galėtumėte išsikelti tokį KPI:

Tikslas ir atitinkami KPI progreso matavimui – jau iškelti. Atėjo laikas sužinoti kaip jūsų komunikacija gali pasiekti tinkamus klientus.

Visą šį procesą palengvins piltuvėlis.

Kodėl piltuvėlis yra reikalingas ir kaip juo naudotis?

Trumpai tariant, piltuvėlis yra strateginis ir efektyvus būdas apšildyti potencialius klientus pardavimams.

Žinomumas (Matau). Tai simbolizuoja patį pirmą kartą, kai žmogus išgirsta apie jūsų verslą ar kitaip jį pastebi. Šiuo atveju progresą galėsite matuoti rodikliu Reach – tai jums parodys kiek žmonių pastebėjo jūsų įrašus.

Svarstymas (Galvoju). Šiame žingsnyje gali pritaikyti reklamą ir ją pateikti jus jau pastebėjusiam žmogui. Tokiu būdu jūs mažais žingsneliais apšildote potencialų pirkėją ir vedate jį pirkimų link.

Konversija (Darau). Potencialus pirkėjas – jau apšildytas, dabar atėjo laikas pateikti konkretų pasiūlymą. Tiesa, kai kurios įmonės renkasi praleist Žinomumo bei Svarstymo etapus ir pateikia pasiūlymą iškart. Šis pasirinkimas – suprantamas, tačiau siekiant geresnių rezultatų, rekomenduojama sekti piltuvėlio etapus.

Jūsų patogumui, Darius Gerulis dalinasi konkrečiu pasiūlymu kaip jis pats planuotų savo piltuvėlio etapus.

Piltuvėlio pavyzdys

PIRMAS ŽINGSNIS: Srautas. Nusipirkite srauto į savo svetainę ir pasirinkite auditoriją pagal interesus, pavyzdžiui žmones, kuriuos domina sportas ir automobiliai. Tada filtruokite pagal demografinius rodiklius, pavyzdžiui vyrus, kurie gyvena gyvena Vilniuje, 34-54 metų. Ir nepamirškite pridėti panašias auditorijas (angl. lookalike audiences). Šiam etapui rekomenduojama išleisti 1-3% suplanuoto biudžeto.

ANTRAS ŽINGSNIS: Srautas. Nusipirkite naują reklamą, kuri lygiai taip pat siųstų srautą į jūsų svetainę. Vienintelis skirtumas tas, kad šįkart reklama bus rodoma ne visai auditorijai, bet tik tiems, kurie jau apsilankė jūsų svetainėje. Prie šios auditorijos taip pat galite pridėti ir savo Facebook paskyros sekėjus.

TREČIAS ŽINGSNIS: Pardavimas. Jūsų auditorija jau turėtų būtų apšildyti ir nusiteikusi pirkti – dabar galite išleisti reklamą su konkrečiu pasiūlymu ir kvietimu imtis veiksmo. Nepamirškite naudoti skatinančių žodžių kaip „Užeik“, „Paspausk“, „Nusipirk“.

Pasižymėkite KPI kiekvienai piltuvėlio daliai

KPI skaičiai ir rodikliai gali keistis, nes tai priklausys nuo jūsų verslo tikslų, tačiau bendram supratimui apačioje pateikiamas pavyzdys.

• KPI Žinomumui – Impressions, +2,000,000 Reach.
• KPI Svarstymui – Engagement, +1.0% Engagement Rate/per Q
• KPI Konversijai – Lead Gen, paspaudimo kaina (angl. Cost per Click)

Beje, draugiškas patarimas: netaikykite to paties KPI visokio tipo turiniui. Matavimas bus tiksliausias, jei pritaikysite atskirus KPI konkrečiai kampanijai ir kasdieninei komunikacijai.

Piltuvėlis – paruoštas. Laikas planuoti įgyvendinimą!

Kodėl svarbu planuoti ir kaip tai daryti?

Darius Gerulis pabrėžia – planuoti komunikaciją yra gyvybiškai svarbu. Neplanuota komunikacija neaugina piltuvėlio.

Taip pat neplanuojant turinio kūrimas pabrangsta tiek laiko, tiek pinigų prasme. Komunikaciją galima suplanuoti net mėnesį į priekį – tokiu atveju įgyvendinti užsibrėžtus tikslus bus žymiai paprasčiau. Darius Gerulis dalinasi konkrečia eiga, kuri padės tai įgyvendinti.

Sugalvokite penkias pagrindines temas, kurios atitinka jūsų įmonės identitetą ir apie kurias norite komunikuoti.

Kai turite nusistatę temas – priskirkite kiekvienai po konkrečią savaitės dieną. Pirmadienis galėtų būti skirtas pasidalinti darbuotojo portretu, antradienį galėtume paskirti įmonės sėkmės istorijai, trečiadienį – edukacijai apie įmonės produktus ir paslaugas.

Kai turėsite struktūrą, taip pat galite pradėti planuoti reklamas ir jų išleidimo datas.

Beje, Darius Gerulis prideda dar vieną itin svarbią rekomendaciją: kai skelbiate įrašus socialiniuose tinkluose – visada išnaudokite visą ekrano erdvę su vizualais. Tai – paprastas, bet esminis vartotojo patirties patobulinimas!

Programinė įranga ir įgūdžiai

Norite dar lengviau planuoti ir įgyvendinti savo komunikacijos tikslus? Tam jums prireiks tam tikros įrangos ir įgūdžių.

Vidiniam dizaineriui – visos Adobe Creative Cloud programos yra crucial. Taip pat pravers ir Photoshop nuotraukoms bei Illustrator dizainui.

Agentūros atveju, įrašus ir tekstus ruoškite Google Documents platformoje – tokiu būdu viskas išlieka ilgam su lengva prieiga.

Reklamos įrankiai – Facebook ads, LinkedIn ads, Google ads.

Statistikos sekimas – Reports, Google Trends, Google Analytics.

Reklamos statistika – Facebook pixel, Google Tag Manager, SEO

Kompiuterinis raštingumas ir interneto kultūros suprantimas. Tam užtenka vieno žmogaus ir būtent šis žmogus išgelbės jūsų įmonę nuo gėdingų komunikacijos sprendimų.

Turinys paskyroms – ką pasiruošti?

Efektyvi komunikacija reikalauja nuoseklumo ir aiškumo. Jei norite išvengti potencialaus kliento abejonių ir užsidirbti jo pasitikėjimą, pasirūpinkite, kad visa informacija skirtingose paskyrose yra atnaujiname vienu metu.

Turėkite pasiruošę tokį patį logotipą visiems profiliams, bendrą savo antraštę, uždangos vizualą bei paslaugų ir patirties aprašymą.

Ataskaitų terminai

Šiuo atveju, susitarkite su kolegomis kokiu laikotarpiu tikrinsite ataskaitas.

Būtų idealu, jei reklamos būtų tikrinamos kiekvieną dieną. Tam užtektų ir vieno žmogaus, kuris patikrintų reklamų progresą, jas optimizuotų ir atliktų papildomą testavimą.

Taip pat verta patikrinti bendrą kampanijų progresą kas 6-12 mėnesius ir įvertinti ar viskas sutampa su verslo tikslais. Galbūt vertėtų ką nors pakeisti ir pertvarkyti?

Komunikacijos strategijos planavimo procese visada privaloma prisiminti du esminius dalyvius.

Empatija

Paklauskite savęs ko pavienis jūsų auditorijos narys nori. Su kokiomis problemomis susiduria šis žmogus? Pardavimų jums netrūks jei jūsų tikslas – kurti sprendimą konkrečiai problemai.

Išgirskite, pajauskite ir supraskite savo klientą.

Unikalumas

Būkite įdomesni už kitus – tada žmonės ne tik pastebės jūsų reklamas, bet ir reklamų kainos sumažės.

Tam, kad išlaikytumėte savo unikalumą, jums reikės suprasti ką klientas mato savo ekrane. Kuo šis klientas domisi? Kieno reklamos prikausto jo dėmesį?

Jūsų produktui ar paslaugai visada bus alternatyvų, kurios gali pasirodyti mielesnės klientui. Išsiaiškinkite kodėl.

Kadangi jau prakalbome apie konkurentus…

Visai įmanoma, kad jūsų konkurentai jau žino kažką, ko nežinote jūs. Laimei, yra būdas tai išsiaiškinti.

Apsilankykite Facebook ads library, pasirinkite šalį, visas reklamas ir įveskite konkurento pavadinimą. Ten pamatysite konkurento reklamos veiklas – kiek reklamų jie leidžia, kokie tekstai, kokie vizualai, kur rodomos jų reklamos ir dar daugiau.

Apibendrinkite konkurentų stiprybes ir silpnybes – ką jie daro gerai ir ką daro blogai. Pritaikykite tai savo verslui ir socialinių tinklų strategijai. Nekopijuokite konkurentų, bet drąsiai ieškokite įkvėpimo.